Guia para Não Perder Mais Vendas por Preço e Prazo de Entrega

No mundo competitivo das vendas industriais, enfrentar objeções é parte integrante do processo de vendas. Vendedores e gestores muitas vezes se deparam com questões desafiadoras, como preço alto, prazos de entrega longos e preocupações com a qualidade.

#TIMEUNC | 05/08/2024

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Este guia destina-se a fornecer estratégias e técnicas para superar essas objeções e aumentar a taxa de conversão, utilizando exemplos práticos e sugerindo melhorias no processo de vendas com a ajuda de sistemas CRM e ERP.

Entendendo as Objeções Comuns

O que fazer quando o cliente diz que esta caro?

O preço é frequentemente a objeção mais comum enfrentada pelos vendedores.
Muitos clientes acreditam que o custo inicial é alto demais, o que pode levar a uma decisão de compra negativa. Para superar essa objeção, é essencial adotar uma abordagem que mostre o valor real do produto ou serviço oferecido e alinhe a oferta com as expectativas do cliente.

A Importância de Alinhar o Valor do Investimento

Antes de apresentar qualquer oferta, é crucial entender o valor que o cliente está disposto a investir e seu nível de consciência sobre o produto ou serviço. Isso permite que o vendedor faça uma proposta mais ajustada às necessidades e expectativas do cliente, aumentando as chances de uma venda bem-sucedida e ajudando a antecipar a objeção de valor.

Perguntas a Fazer Antes de Oferecer a Solução:

1| Qual é a sua expectativa de investimento?

Esta pergunta ajuda a estabelecer uma faixa de orçamento que o cliente está disposto a considerar. Com essa informação, o vendedor pode ajustar a oferta para que se encaixe na realidade financeira do cliente, evitando a apresentação de soluções fora do orçamento.

2| Você já fez alguma outra cotação?

Compreender as cotações que o cliente já recebeu fornece insights sobre o mercado e as alternativas que ele está considerando. Isso permite ao vendedor posicionar sua oferta de maneira competitiva e destacar os diferenciais em relação às ofertas concorrentes.

3| Se não quiser compartilhar o valor, onde você pesquisou?

Se o cliente não quiser revelar o valor, perguntar sobre onde ele fez a pesquisa pode fornecer informações sobre os fornecedores com os quais o vendedor está competindo. Isso permite ajustar a abordagem com base nas ofertas concorrentes e nos padrões de mercado.

Validando a Proposta

Mesmo após alinhar as expectativas de investimento e coletar informações sobre
cotações, a objeção de preço pode surgir. Nesse caso, é importante validar com o
cliente se a proposta que ele está comparando refere-se ao mesmo produto ou
serviço. Muitas vezes, os clientes comparam ofertas que podem incluir produtos
diferentes, com qualidade inferior ou serviços adicionais que não foram considerados.

Exemplo Prático:

Cliente: “O preço está muito acima do que esperávamos. Encontramos uma oferta mais barata.”

Vendedor: “Entendo sua preocupação com o custo. Só para garantir que estamos comparando o mesmo produto, posso confirmar se a oferta mais barata inclui os mesmos recursos e serviços que nossa proposta? Muitas vezes, ofertas mais baratas podem não incluir alguns benefícios ou garantias adicionais que oferecemos, como uma garantia estendida.”

Resposta ao Cliente: “Vamos revisar juntos os detalhes das propostas para garantir que estamos comparando as mesmas características e benefícios. Isso ajudará a entender melhor as diferenças e a justificar a nossa oferta.”

Confira: 10 estratégias para a sua indústria vender mais em 2024

Atendimento de Qualidade Superior:

Uma estratégia eficaz para antecipar e justificar a objeção de valor é proporcionar um atendimento de qualidade superior, especialmente quando o cliente está visitando sua fábrica. O ambiente e a experiência durante a visita podem influenciar a percepção de valor e justificar um preço mais alto de maneira inconsciente.

Aspectos a Considerar:

Ambiente Limpo e Organizado: Mantenha a fábrica e as áreas de atendimento limpas, bem organizadas e esteticamente agradáveis. Um ambiente bem cuidado transmite profissionalismo e qualidade.
Postura do Vendedor e Uniforme: A postura do vendedor deve ser profissional e acolhedora. O uso de uniforme adequado também contribui para uma imagem de seriedade e compromisso com a qualidade.
Impressão e Envio da Proposta: Forneça uma impressão de alta qualidade da proposta e envie também por e-mail e WhatsApp. Isso mostra organização e facilita o acesso às informações.
Café e Simulação de Cenários de Pagamento: Ofereça café e simule diferentes cenários de pagamento para mostrar como sua oferta pode se ajustar às necessidades financeiras do cliente. Isso pode incluir opções de financiamento ou condições de pagamento flexíveis.
Tour pela Fábrica: Um tour pela fábrica pode proporcionar uma visão detalhada dos processos e controles de qualidade, aumentando a confiança do cliente na sua oferta.

Exemplo Prático:

Cliente Visita a Fábrica: Durante a visita, o vendedor apresenta um ambiente bem organizado, oferece um café e explica o processo de produção detalhadamente. O cliente também participa de uma simulação de cenários de pagamento para avaliar diferentes opções de financiamento e condições de pagamento, e faz um tour pela fábrica para ver os controles de qualidade.

Vendedor: “Gostaria de mostrar a você nossa área de produção e como garantimos a qualidade de nossos produtos. Também vamos simular algumas opções de pagamento para encontrar a melhor solução financeira para você. Enquanto isso, sinta-se à vontade para fazer perguntas.”

Valor Adicional

Após entender as expectativas de investimento, validar a proposta e proporcionar um atendimento de qualidade, é importante destacar o valor adicional que seu produto ou serviço oferece. Em vez de se concentrar apenas no custo, mostre como sua oferta pode resolver problemas específicos ou melhorar a eficiência.

Exemplo Prático:

Cliente: “O preço parece muito alto comparado aos concorrentes.”

Vendedor: “É verdade que nosso preço pode ser mais alto, mas isso se deve ao fato de que incluímos uma série de recursos adicionais e benefícios que não são oferecidos pelos concorrentes. Por exemplo, nosso produto vem com uma garantia estendida, o que pode resultar em menos problemas e custos adicionais no futuro.”

O que dizer ao cliente quando seu prazo de entrega não é tão rápido?

Os prazos de entrega são outra objeção comum, especialmente em setores onde o tempo é um fator crítico. Os clientes frequentemente buscam garantias de que receberão seus produtos ou serviços no prazo prometido. Para superar essa objeção, é crucial abordar o tema com transparência e construir confiança com o cliente.

Alinhando a Urgência do Cliente

Antes de iniciar a venda, é essencial entender a urgência do cliente em relação ao prazo de entrega. Isso permite que o vendedor ajuste a proposta de acordo com as necessidades específicas do cliente e ofereça alternativas viáveis se o prazo padrão não for suficiente.

Perguntas a Fazer:

4| Para quando você precisa do produto ou serviço?

Esta pergunta ajuda a determinar a urgência do cliente e a identificar se o
prazo de entrega padrão pode ser ajustado ou se há necessidade de uma
solução alternativa, como um serviço expresso.

Construindo Confiança e Transparência

Mostrar a qualidade do atendimento e gerar confiança são fundamentais para lidar com a objeção de prazo de entrega. A percepção de valor da marca e a confiança no vendedor podem influenciar a decisão do cliente, mesmo que o prazo de entrega seja mais longo.

Aspectos a Considerar:

Mostrar Dados Relevantes: Apresente dados como a quantidade de pedidos feitos, clientes atendidos e exemplos de projetos bem-sucedidos. Isso ajuda a criar uma imagem positiva da empresa e demonstra sua capacidade de cumprir compromissos.
Explicar o Processo de Produção e Logística: Detalhe como o processo de produção e logística é gerido para garantir que o prazo de entrega seja cumprido. Explique as etapas envolvidas e como cada uma é controlada rigorosamente para evitar atrasos inesperados.
Oferecer Alternativas: Caso o prazo padrão não atenda às necessidades do cliente, ofereça opções de serviços expresso ou soluções alternativas que possam acelerar a entrega, se possível.

Exemplo Prático:

Cliente: “O prazo de entrega que vocês estão oferecendo é muito longo. Precisamos
de uma solução mais rápida.”

Vendedor: “Compreendo sua necessidade de uma entrega rápida. Para garantir que
atendamos à sua urgência, poderia me informar para quando você precisa do produto
ou serviço? Nosso processo de produção e logística é projetado para garantir que
cumpramos os prazos estabelecidos, mas se o prazo atual não atender às suas
necessidades, podemos explorar a opção de um serviço expresso com prazos mais
curtos. Além disso, vou explicar como cada etapa do nosso processo é gerida com
rigor para evitar atrasos.”

Compromisso com a Transparência

Embora o vendedor possa prometer prazos curtos, é fundamental ser honesto e transparente com o cliente. A confiança no vendedor e na empresa é muitas vezes mais importante para o cliente do que a rapidez da entrega.

Abordagem de Transparência: “Eu poderia prometer um prazo mais curto apenas para fechar o pedido, mas prefiro ser sincero com você. Quantas vezes você já optou por esperar mais e ter um produto ou serviço de alguém em quem confia, ao invés de escolher a opção mais rápida, mas menos confiável? Nosso compromisso é com a transparência e a qualidade. Embora possamos não ser os mais rápidos, garantimos que você receberá um produto que atende aos nossos altos padrões de qualidade.”

Ajustes no Processo de Vendas: Uso de CRM Integrado a ERP

No cenário competitivo de vendas, lidar com objeções e fechar negócios requer mais do que apenas habilidades de negociação. É essencial ter estratégias bem elaboradas e ferramentas eficazes para otimizar o processo de vendas e minimizar as objeções que podem surgir. A integração de um software CRM (Customer Relationship Management) com um ERP (Enterprise Resource Planning) pode ser um grande diferencial nesse contexto, ajudando a melhorar a gestão das informações do cliente e a eficácia da equipe de vendas.

1| Mapeamento de Informações do Cliente

Ter um histórico detalhado de informações do cliente é crucial para um processo de vendas bem-sucedido. Quando você possui um banco de dados robusto com informações sobre o cliente, suas compras anteriores e negociações, o vendedor pode adaptar a abordagem de forma mais precisa e personalizada. Isso não só ajuda a antecipar e lidar com objeções, mas também facilita a construção de um relacionamento baseado em confiança e comodidade.

Exemplo Prático:

Informação: O CRM integrado ao ERP armazena o histórico de compras do cliente, incluindo detalhes sobre produtos adquiridos e interações anteriores.
Uso: O vendedor pode acessar essas informações para personalizar a proposta, mencionando produtos relacionados ou upgrades baseados em compras passadas, e evitar repetições desnecessárias de informações.

2| Construindo Relacionamentos e Confiança

Vender é, fundamentalmente, um relacionamento de confiança e comodidade. A
maneira como sua marca se posiciona e a forma como seu vendedor atende o cliente
têm um impacto significativo na probabilidade de fechar um pedido, mesmo que o
preço e o prazo de entrega sejam maiores do que os oferecidos pela concorrência.

Aspectos a Considerar:

Posicionamento da Marca: A percepção de valor da marca e a experiência do cliente com o atendimento influenciam diretamente a decisão de compra. Um atendimento de alta qualidade e uma marca bem posicionada podem justificar um preço mais alto.
Atendimento ao Cliente: Um vendedor que conhece bem o cliente e suas necessidades, e que oferece um atendimento personalizado e atencioso, pode superar objeções relacionadas ao preço e ao prazo de entrega.

3| Tecnologia e Propostas Profissionais

Utilizar tecnologia para gerar propostas e simulações de orçamento de forma profissional pode ajudar a contornar objeções indiretamente. A integração de CRM com ERP permite criar e enviar propostas personalizadas, com o logotipo da empresa e dados específicos do cliente, através de e-mail, WhatsApp ou impressão. Isso não só mostra profissionalismo, mas também facilita a comunicação clara e eficiente.

Exemplo Prático:

Informação: O CRM integrado ao ERP permite gerar propostas detalhadas com
o logotipo da empresa e informações específicas do cliente.
Uso: O vendedor envia a proposta por e-mail e WhatsApp, e imprime uma cópia,
garantindo que o cliente receba uma apresentação de alta qualidade e com um
toque profissional.

4| Assertividade na Comunicação

Conhecer o histórico do cliente e o que foi negociado anteriormente permite que o vendedor seja muito mais assertivo em suas comunicações. Não há nada mais frustrante para um cliente do que ter que repetir informações a cada interação. A integração do CRM com o ERP facilita o registro de todas as interações e negociações, permitindo que o vendedor tenha uma visão clara do status atual do cliente e do processo de vendas.

5| Manutenção de Contato e Profissionalismo

Manter contato com o cliente até o fechamento do pedido demonstra interesse e profissionalismo. Utilizar um sistema CRM integrado ao ERP pode facilitar a vida do vendedor, permitindo a criação de tarefas e lembretes automáticos para acompanhar o cliente. Isso não apenas garante que nenhum detalhe seja esquecido, mas também proporciona uma experiência mais fluida e confortável para o cliente.

Exemplo Prático:

Informação: O CRM integrado ao ERP permite configurar lembretes e tarefas automáticas para acompanhar o cliente.
Uso: O vendedor recebe notificações para entrar em contato com o cliente em momentos específicos, garantindo que o acompanhamento seja feito de forma oportuna e eficiente.

Integrar um software CRM com um ERP ao processo de vendas não só ajuda a lidar com objeções de forma mais eficaz, mas também melhora a experiência do cliente e aumenta as chances de fechar negócios. A tecnologia oferece ferramentas para um atendimento mais personalizado e eficiente, permitindo que os vendedores sejam mais assertivos e profissionais. Se você deseja ver como a integração de CRM e ERP pode transformar seu processo de vendas, entre em contato conosco para uma demonstração prática.

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